Ecoeuro: le nuove frontiere del commercio elettronico dei ricambi auto second hand

Il settore dell’autodemolizione ha un potenziale inespresso enorme, ma per liberarlo, secondo l’AD di Ecoeuro, Ferruccio Miotto, servono strumenti nuovi e una mentalità diversa, anche a partire dalla commercializzazione della ricambistica auto second hand.

Stiamo vivendo un momento di sostanziale stagnazione del mercato auto legato al nuovo; per contro, l’usato, da diversi mesi sta avendo un notevole successo certificato dal crescere dei passaggi di proprietà fra privati e fra privati e concessionari, con ricadute molto interessanti sul mercato della ricambistica usata.

Una dinamica che si riflette nella vita di quelle imprese che, della demolizione dei veicoli fuori uso e nella valorizzazione dei materiali e delle tecnologie derivanti dallo smontaggio di tali veicoli, hanno fondato il loro business.

D’altro canto, l’evoluzione della normativa di settore (è ancora in itinere la discussione sul nuovo Regolamento ELV, ma già si possono intravedere alcuni indirizzi di massima in questo senso) spinge sempre di più verso un approccio legato al riutilizzo delle tecnologie in buono stato piuttosto che nel loro riciclo (che implicherebbe, comunque, un passaggio produttivo) e, pertanto, si può ben comprendere come l’attenzione degli operatori della filiera ELV, così come quella degli acquirenti finali, sia aumentata nei confronti di strumenti e software in grado di traghettare il mercato della ricambistica second hand nella rete in maniera sicura, certificata, tracciabile.

C’è poi la questione legata al progressivo passaggio dalla tradizionale e diffusa proprietà del veicolo al suo possesso nelle varie forme previste dal mercato (leasing, noleggio e breve o al lungo termine) che implica, proprio per la ricambistica di seconda mano, una mutazione dei soggetti interessati a questo mercato (società di noleggio, aziende, assicurazioni…) e che implica, a sua volta, la necessità di adattare: “mezzi, comunicazione e linguaggio”.

Senza dimenticare che, nonostante la vendita online di ricambi auto usati sia un’attività normata e soggetta ad autorizzazione, persistono ancora, proprio sulla rete, zone grigie e attività illegali.

Implementare il commercio elettronico dei ricambi second hand garantendo, sostenibilità, economia, margini, legalità e sicurezza, è stato l’oggetto dell’approfondimento che abbiamo voluto fare con Ferruccio Miotto, AD di Ecoeuro, Società leader nazionale nella consulenza e nei servizi per tutte le aziende della filiera ELV.

Ing. Miotto partiamo proprio dalla questione legalità: come si possono superare le zone grigie presenti nella rete in riferimento al commercio elettronico dei ricambi usati?

“La vera riqualifica del ricambio usato second hand la stiamo attendendo con il prossimo “battesimo” del redigendo Regolamento ELV che darà ancor più dignità al valore della ricambistica usata prevedendola quale alternativa obbligatoria al ricambio nuovo nell’ottica della minor produzione di rifiuti, dell’ottimizzazione delle risorse e del risparmio energetico e di materiali”.

“Questo, chiaramente, apre la strada a nuove opportunità, tanto è vero che il mercato B2B e B2C dei ricambi auto second hand dovrà tener conto di questo. Assicurazioni ed officine autorizzate, dovranno proporre nei loro preventivi anche i ricambi usati, ma occorrerà garantire loro catene di approvvigionamento certificate e qualificate”.

“Significa avere disponibilità immediata di cataloghi aggiornati, compilati in maniera corretta per superare un passato, anche recente, nel quale il dialogo fra venditore e acquirente era sostanzialmente fra privati”.

Cosa significa, per una impresa di autodemolizione, accedere al mercato professionale della ricambistica usata?

“Questo passaggio epocale al mercato online prevede necessariamente l’adozione di una serie di accorgimenti, strumentali, procedurali e informativi in grado di garantire che i partner commerciali non perdano fiducia nei ricambi usati. La catalogazione e la vendita di ricambi auto second hand per il mercato online ha dinamiche molto diverse da quello tradizionale perché presuppone tutta una serie di informazioni che, di fatto, implicano una gestione diversa dell’attività aziendale”.

“Si pensi, ad esempio alla sola questione legata alla gestione delle controversie che nel passaggio dall’attività “al banco” a quella “in rete” obbliga a processi molto diversi. Se ne primo caso può valere la pena affrontare una discussione dialogica, anche rischiando un semplice “passaparola” negativo; nel secondo, considerando il valore esponenziale del rischio derivante da eventuali feedback negativi risultati da una poca o nulla soddisfazione del cliente, dovrebbe indurre a soluzioni più “diplomatiche”.

“Va detto, inoltre, che l’interesse di alcuni acquirenti di ricambistica auto usata sta cambiando molto verso le opportunità del market online; le compagnie assicurative, ad esempio, stanno dimostrando sempre più interesse perché i modelli nordeuropei di Finlandia, Svezia e Norvegia garantiscono già questo esempio di circolarità completa: assicurazioni-centri di raccolta che generano ricambi che riforniscono il mercato assicurativo per la riparazione…”.

“Questo modello, fatto salvo il diverso volume di veicoli coinvolti rispetto ai tre mercati di cui sopra, sarebbe già applicabile nel nostro Paese se vi fosse una filiera organizzata di approvvigionamento”.

“Occorre sempre tener presente che il vero valore del ricambio auto usato sta nelle informazioni che reca con se dallo smontaggio in poi e che devono essere “tradotte” in linguaggi diversi e secondo le esigenze dei diversi marketplace B2B o B2C”.

In tutto questo, però, degli strumenti privilegiati di accesso al mercato online della ricambistica auto second hand sono già disponibili…

“In Ecoeuro abbiamo sviluppato il programma PartsCoder proprio per rispondere, da un lato all’esigenza di far incontrare domanda e offerta; dall’altro di aiutare gli operatori a standardizzare, digitalizzare e automatizzare la gestione dei ricambi usati, rendendoli vendibili sui canali online con logiche industriali”.

“Il fine non è tanto quello di vendere qualche pezzo in più, ma rendere strutturale e professionale l’e-commerce dei ricambi: prezzi dinamici, schede prodotto coerenti, immagini di qualità, giacenze aggiornate, integrazione con i marketplace di cui si cennava poc’anzi”.

“Un modo semplice per rispondere alle esigenze del mercato professionale con le modalità operative proprie delle imprese di autodemolizione e con il plus ulteriore della minimizzazione dell’errore umano”.

“Consideriamo, poi, che più uno strumento è semplice da utilizzare – e il nostro lo è, indubbiamente – più aumenta la produttività del ricambio usato, più risulta economicamente conveniente vendere anche ricambi di minor valore perché se il costo di catalogazione del ricambio è estremamente basso, paradossalmente, posso anche consentire la messa in vendita di una semplice vite!”

È un cambio di passo notevole e i vantaggi si intuiscono facilmente.

“Per le imprese questo significa accedere a nuovi canali di vendita professionali prima impensabili: portali internazionali, compagnie assicurative, flotte aziendali, officine in rete. Certo, per farlo servono dati, automazione, tracciabilità. In una parola: servono piattaforme digitali progettate sul campo e in grado di sostenere la complessità del settore”.

“Ma in questo ci vengono in aiuto le nuove frontiere dell’intelligenza artificiale che il nostro team di Ricerca & Sviluppo sta utilizzando per offrire soluzioni concrete:
– sistemi di computer vision in grado di analizzare un veicolo in ingresso, segmentare visivamente i ricambi, riconoscere le parti danneggiate e stimare il valore commerciale dei componenti in tempo reale;
– modelli linguistici evoluti per semplificare l’interazione con i clienti, anche quelli meno esperti, grazie a chatbot multilingua e ricerche semantiche intelligenti;
– strumenti predittivi per ottimizzare pricing, catalogazione e time-to-market”.

“In estrema sintesi, queste tecnologie permetteranno di ridurre i tempi di lavorazione, aumentare la marginalità, valorizzare anche i ricambi a bassa rotazione e soprattutto abilitare un ecosistema di vendita professionale, tracciabile e scalabile”.

“Ma non solo, questo cambio di approccio avrà ricadute anche sulla capacità attrattiva delle imprese, soprattutto nei confronti di nuove professionalità, giovani specializzati in grado di confrontarsi coi linguaggi e gli strumenti del web che porteranno ulteriore valore aggiunto e opportunità di business”.

Naturalmente per approcciare a questa nuova vision, accanto a strumenti adeguati sarà necessaria una adeguata formazione.

“Il nostro impegno, come Ecoeuro, è anche culturale: a breve lanceremo un ciclo di corsi dedicati alla strategia digitale per le autodemolizioni. Parleremo di posizionamento, multicanalità, customer experience, standard di catalogazione, KPI digitali, marketing B2B. Non è solo una questione tecnica, ma un cambio di pelle: trasformare un centro di demolizione in una fabbrica digitale del riuso”.

La rivoluzione digitale, dunque, non è più un’opzione trascurabile anche per le imprese di autodemolizione.

“Certamente, oggi siamo chiamati a fare una scelta che non è più solo tecnologica, ma strategica: continuare a gestire i VFU come un semplice adempimento ambientale, oppure cogliere l’occasione per trasformarli in una nuova leva economica digitale. Nel mio percorso ho visto chiaramente una cosa: il settore dell’autodemolizione ha un potenziale inespresso enorme. Ma per liberarlo, servono strumenti nuovi e una mentalità diversa”.

“Siamo convinti che la filiera ELV possa giocare un ruolo da protagonista nella transizione circolare europea, ma serve visione imprenditoriale. Il ricambio usato – se ben trattato, descritto e tracciato – non è un sottoprodotto, è un asset strategico”.

“Il digitale non è un destino: è uno strumento. Ma se lo usiamo bene, può diventare il più potente alleato che questo settore abbia mai avuto!”.

Di A. P.

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